如何融资才是对的方式？

商业思维方式

一位业界的资深人士这样说：　　“经理人必须具备的能力主要有以下几方面：与人沟通交往的能力（公关能力）、整合人脉资源的能力（策划能力）、公司内部行政、人事、财务的全盘审视、完善能力（管理能力），对行业技术的整体概念和前景的把握能力以及谈判能力。对于需要融资的企业，似乎谈判能力显得特别重要。而谈判的前提必须明确的几点是：前去进行融资谈判的主角是谁，项目的目标市场的界定准确与否，市场怎么做，我要是投资方，听了您的介绍会有什么反应？事情往往是项目方在三、五分钟之内阐述项目，没让投资商产生投资的冲动，我们认为这个项目融资谈判就已经可以宣告失败了。项目方经理人往往感慨：目前项目融资，想要说服投资方并不是件容易的事。

其实，对于积极创业的经理人来说，很多时候并不是项目本身不好，问题出在项目方的经理人往往是项目技术的发明人或持有人，并不是市场营销人才而是技术人才，他们中有不少是携高新技术回国创业的“海归派”。角色定位的失误直接导致融资谈判的失败，成为经理人职业生涯充满苦闷的根源。在此我举个亲身经历的项目融资谈判例子：北京中关村有家高新技术公司，总经理是位极富创业激情和才华的“海归派”，他告诉我说为了事业，他可以做到抛家弃子，目前家人都还在美国硅谷，为了创业，他带着高新技术和志同道和的合作伙伴真的“抛家弃子”来到中关村开办了这家公司。他们都心甘情愿地掏出自己口袋里的所有积蓄，在前期完善项目技术之后，企业还需要大量资金作市场推广。两年下来，他们口袋里的钱已经不够了，他们面临着回国创业以来最大的发展瓶颈。为了突破瓶颈，这位执着创业的总经理提着精心制作的文案资料，背着手提电脑，打算倾尽身家积蓄一搏，不放过一线希望，到处苦寻投资商，甚至在公司设专人在网上尽一切可能发布招商信息，这个项目就是我在清理邮箱邮件时“飘”进来的内容。当然，总经理北上南下招商，我一联系他，自然成了他拜访的对象。项目的阐述，一开始是从“技术”开始的，核心技术解决了什么问题是我耐心听了近半小时后，由我一一提问才理出了一条清晰的脉线，并以最简单明了的语言概括出的。至于市场拓展方面，他谈得不太深入，大致意思是中国的电视机没有全面进入美国市场有一些技术瓶颈，他们这个优秀的团队组合完美地解决了这项技术，并想卖技术给诸如长虹电视机厂、康佳电视机厂、海尔等电视机企业，并协助他们在美国找相应的大代理商进行销售。针对这个项目，我指出了两点供这位总经理斟酌：您给这些大企业每人解决了一个技术瓶颈，相当于给强人提供了一样威力的武器，让他们在同样一个地方拼杀，他们是希望独家拥有这个武器，还是希望让您从中渔利，他们却在战场杀得血凛凛的？这个技术对投资商而言是不是目标市场真有那么大，面对把市场说得那么理想的这位总经理，我要是投资商，我敢不敢把“银子”交给技术型的老兄经营？面对信息时代大量信息的冲击、挑选、淘汰，我想阐述一件事情或一个项目，如果三、五分钟都没极大地引起投资商的兴趣，说三、四十分钟也是徒劳。不信，您看投资商的眼睛，早已流露出是出于礼貌才等您说完所有您想说的内容。这已经很让局外人替他悲哀了。作为投资者，最关心的总是怎么借这个项目把钱给赚回来，至少告诉他有何措施，怎样相信您能保障把本钱赚回来。仁兄，这样发扬“愚公移山”的精神，真的会成为“愚公”的呀。同时没有正确给自己在企业进行定位，就好象踩进了不该踏进的河流，处处来的都是逆流。项目不是不好，只是不适合技术型的人才去做。时间过去了，拿出抛家弃子，吃苦耐劳的精神又能怎样？说不定还不如当初不回国，就在原来的美国公司继续打工，继续搞研究，更能取得圆满的人生。从这个案例上可以看出融资是需要进行项目提升的，需要语言高度精炼，熟悉市场营销和心理学的高级谈判人员，甚至可以与专业的投融资公司配合，借用专业人士的能力参与策划谈判。”

点评：别以为融资是一种人人可以做的事情。当你不具备一定的知识和经验架构时，你说融资其实是很可笑的一件事。俗话说，没有金刚钻不揽瓷器活。当你跃跃欲试，要进入资本市场的时候，请问你准备好了吗？

我曾经接触过很多的老板，有要钱的心而没有为要钱准备的思维。也就是说没有一个科学和理性的计划。尤其在融资的条件准备上，可以说是极其的幼稚。或者当自己无力操作而需要请专业顾问时，大概第一条就是想着如何用而不费。其实有时付出跟得到是成正比的。一个好的项目经理或者融资顾问比什么都经济和有效率。

专家的作用就是专注一门知识和经验。

请问：你是融资专家吗？

融资没有你想的那么复杂但绝对不是一件简单的事，专家们认为以下几条是融资要必须知道的事情：

　　·融资之前必须进行事先融资方案策划

一般的融资方式有这几种：项目重组、资产重组、资金重组、信托、借贷、股权融资、金融租赁、国内买方信贷、担保公司担保资产担保（现金、国债、有价证券）、单笔生意合作资金介入、银行承兑汇票融资（票据融资）等等，几乎有七八十种融资方式。

我们先来讨论下面的案子（一位高级融资总裁的实际操作）

　　·项目重组案例：

　　山东三联集团经政府许可，在济南东区作新城（凤凰城）规划，三通一平和农民的安置由三联集团负责，当时的情况是政府在济南的东部莫大一块面积的地块，到处还是农庄和正耕种的田地，在这块区域里只有一个项目进入，即：山东大学，从济南城里迁出来的，城里的黄金地段已被学校卖出，回收的资金足以在城外兴建一座新大学，资金是到位了的，城外的地价又便宜，学校选址又不需要太有人气的地方。除了这所学校，以后这片土地再招商，在目前条件下就困难了，现在几乎没有什么人气，他们找到我后，我作了项目重组融资方案，因我从事多年融资业务，各省、市招商局都有不少人向我推荐项目。在我手里有一个环保型的砖厂要融资，原材料是火电厂的废料—粉煤灰，火电厂愿意替项目方免费将原料拉到任何指定的地方，不然每年光处理这些垃圾还花不少钱，不过，制砖厂的项目负责人不知道市场在哪里，砖卖给谁，所以融资一直很难，我让制砖厂的项目方去找三联集团带领引见济南市环保局，指定在“凤凰城”兴修的所有建筑必须用这种环保型的砖，否则不予验收，因为破坏了国土资源。再说项目方持有国家环境保护局的批文，表示大力提倡使用这种环保型的砖，不许破坏国土资源。这下，砖厂找到了市场，好融资了，砖厂的生意在“凤凰城”里，不可能把项目地建在“四川”或其他什么地方，不然豆腐盘成了“肉价钱”，项目只能在凤凰城着陆，必须与三联集团土地合作或购买三联的土地。三联集团就此招到商，有项目进，就有就业者，人流带动物流，城里的人有出来就业，相应的第三产业就会循信而来，小的项目就会自然生成。带动人气，为进一步引进项目打好了基础。

点评：高手一伸手就知有没有。融资其实是资源的再整合过程。不是单纯的借与贷的关系。资本运做是四两拨千斤的事情，是需要具有超凡的关联资源整合能力。

就比如我正在运做的一个案子：荷泽是花生主产地，有一个老板要运做”花生肽“这个项目。现成的技术，交钥匙工程。前期技术转让谈判也做了，市场分析也搞了，乡政府也无偿划拨了地皮。可整个项目须投资500万才能启动生产。老板找到我说资金严重不足诚意要夫子帮忙融资。我接个这个案子，详细分析了所有的基础资料。认为他目前实际是没有丝毫资产来作为一种信誉来进行资本运做的。我帮他分析了客观要素，启发他寻求一种实力来达到资本运做的目的。结果在我的运筹下，他花了不到几千元的费用（前期合约要素费用）长期租赁和使用了一个闲置的花生酱厂。接近400万的资产被他控制从而当作与投资公司谈判的砝码。这样投资公司

对于即将展开的项目有了底气，谈判由我主持，异常顺利，500万的资金不到一个月就到帐了。

空手套白狼非计谋和谨慎而不能啊。任何一个环节出了问题那么整个计划就泡汤了。

你们看了这2个案子，可以体会了融资的关键点了吗？

再来看看高手是如何撬动资本的杠杆（引自一个高手的真实资本阐述）

　　·金融租赁的例子：

　　很多企业主出来融资的资金使用目的是为了买设备，扩大再生产，经我们考察确实是经营得法，生意很稳定，有不少公司愿意出钱替项目方买设备租给项目方使用，时限在8年左右，每年还12%—13%的报酬，不用还本，整个项目作还款保障的抵押。

　　·单笔生意合作资金介入的例子：

　　四川有一学者经营一研究所，开了一个小型实验室规模的紫杉醇提炼厂，该产品附加值很高，针对国内外的药厂供货，小额贸易生意一直不错。因美国一大型制药企业有一个大单1600万的生意找他做，他需要200万从缅甸进口原料红豆衫，自己拿不出这么多钱，所以来深圳融资找股东合作，因他的技术是保密的，提纯精度达到四个九，全世界就只有他才能提纯到这个标准，美国实验室都没有研究出来，我告诉他技术是世界独一无二的，没人敢跟他股权合作来投资，不然，核心技术隐瞒了多少，研发了多少，原材料控制的额度等等都会被项目方牵着鼻子走。总经理告诉我他一年来他到处引资遇到的正是这个问题。我的融资方案是：他必须告诉资金方上家卖给谁，下家到哪里去买原料，资金方花钱买原料，项目方加工，买给美国方后，所得的利益，双方协商怎么分成，这样才有人肯出资，所以方案不对，融资就难了。照他原来的融资思路，找十个资金方与他谈也是枉然，项目方在四川边远山区，不然，往来的差旅应酬费用都够他折腾的了，融资还没什么希望。

　　·担保公司担保融资的例子：

　　陕西西安有一老板，经营着三个火锅店和一个占地十几亩的中等规模的牛羊肉屠宰加工厂，全国各地都有一些经销他的高档牛肉的客户。这是一个纯粹的家族企业，兄弟姊妹相当齐心，相当团结。父亲任董事长负责对企业的大事进行决策，制订企业的发展战略，负责融资；大姐负责火锅店的出纳和准备一天的火锅店所需配料、勾汤；母亲和一采购员负责早晨购买火锅店一天的蔬菜等原料；三姐任三个火锅店的总经理负责整体运营和财务签单；大哥担任屠宰工厂的厂长、四妹负责全国牛肉的销售；生意红红火火，如日中天。在这个企业除了父母，兄弟姊妹一概都没有股份。董事长带领我们参观过他的所有火锅店和屠宰厂，参观了他几个孩子宽敞、装修考究的家和各自拥有的高级轿车，向我们证实了他们家族的能力、实力以及凝聚力，进一步阐述了他的雄心壮志。他准备融资人民币1个亿，用于购买1万头的母牛，集中养殖，集中育肥，统一高档肉牛的肉质标准，再租用农田，种植这些牛所需的苜蓿和包谷，这样将产业链牢牢地掌握在企业自己手里，极大地降低牛的屠宰生产成本，甚至实现肉牛的零成本。这个想法在他十年前就已经成熟，并经过周密的实地调研和测算。经过我们对他企业的考察和简单评估，他目前的所有有形和无形资产冲其量不超过1500万人民币，当地只有四大国有银行，这些银行按惯例是不敢给他放那么大额度的贷款，而且这个贷款预计还需要八年还清，准许贷给他一两百万又没有什么作用，所以他没有要，只能走社会融资的路子了。经我们实地考察后，我们给出他一个方案：如果资金介入，最好不要参股，因为这个家族凝聚力和管理能力的优势还是可控的，不会因新项目的上马而损伤，新的股东进入反而不利企业的持续有效发展。那么，最好的方案就是向大型投资公司借贷或请大型的担保公司担保向银行贷款，而等借贷、担保单位以及银行对企业以及企业决策人的领导经营能力进行考察后，这家企业用整个新增的项目资产和家族的全部身家做还款抵押。项目贷款必须专款专用。用这种融资方式最好的理由是：这个项目的新增资产一个是一年三熟的粮食，聘请农民种植，技术上门槛不高，西安古时就叫长安，没有大的自然灾害；买回的母牛是分散到西安周边的十多个县进行养殖的，避免了灾难性瘟疫的传播、母牛一年一胎，又有新增资产小牛诞生，成牛的价格一般是两千多元一头；更有力的是整个项目作了还款的反抵押，项目新增资产全部都容易变现。原有的全国鲜肉营销网络和自家不断扩张的火锅连锁店以及加盟店，外供的其他餐饮连锁店都是变现的保障。如果请大型专业担保公司担保向银行贷款是最可行的融资方案。

　　·国内买方信贷融资的例子：

　　比如：一个效益不错的中型电厂需要扩张规模，尚需要资金购置几台大型锅炉。这家企业与某大型锅炉厂有良好的经往业务合作关系，双方的信誉良好。锅炉厂闻讯后很乐意卖锅炉给电厂，并希望电厂能早早付清设备货款。电厂则希望设备早早到位。如果这家锅炉厂在内资或外资的某家银行有较好的信誉和较高的授信额度，银行可以对这家电厂进行设备放贷，设备贷款则不给电厂，而是直接给锅炉厂。由锅炉厂为电厂作还款担保。这样三方各得其所。

　　·银行承兑汇票融资的例子：

　　河北有一大型房地产企业，资产负债率只有5%。老板在福布斯富豪排行榜上名列前30位，企业在全国都有在建或建成正在销售的房地产项目，资金占压很大，流动资金一时缺乏，因为发现了一块地皮有极高的升值潜力，需要购进，作为土地的战略储备。本来根据企业在当地银行的受信额度，本来是可以贷款3500万的，不过，银行必须要求贷款的前提条件是“三证齐全”，而企业贷款恰恰就是因为拿不出办齐三证的钱，企业不是没钱，只是现金流短期缺乏。几个月后，更多的流动资金就会从全国各地的房地产销售款中流回来，可是几个月后，这块地皮就指不定是谁的了。像这种情况，企业只要找到资金方打入5000万给企业帐户，同时银行配合开出5000万的银行承兑汇票给资金方，该给资金方的报酬也同时同柜台交割清楚，资金方的利益和保障就有了，资金方就可退出了，5000万就银行企业帐户上了，银行会当即冻结30%（比例也与企业事先协商），其余的70%银行愿意让企业动用多少是根据企业的受信额度等由银行与企业协商决定。这样，银行没有从自己的银库里先掏出现金给企业，企业使用的是自己的授信额度，又不违背央行财金政策；资金方也得到了高保障和应有的报酬；企业以小的融资成本和自己的授信额度，获得了办证资金。

案例实在太多，总之，不同的项目需要不同的方案，有的还需要各种金融融资方案的配套才能做成。思路决定出路，所以，融资之前一定要请专业人士进行融资策划，花一点钱也是应该的，不然要走很多冤枉路，花很多冤枉钱。

点评：戏法人人会玩，但手段各不相同。做好一个专业的融资顾问不仅需要专业的知识还必须有驾御企业、市场、公关的能力。关键是，原始的资源你看不到关联要素，而她能我能。并且知道如何去连接和关联。而你不能。不能合纵连横的道理是浸淫的时间太短，没有导演的胸襟啊！

我以前对融资也是门外汉，在经过5年的摔打之后总算摸着点了入门的法理。明白了融资是不可以草率而简单的。行业资深人士的教诲我时刻铭记在心，时常转回头来温习他们的教导。今天把他们的成功经验告诉你们，就是让你们看看他们是如何对待融资的，是如何运做资本的？也许你们看完之后才会真正懂得融资的奥妙。

有时间我还会结合我运做的案子来与大家交流。希望我们站在资本的臂膀之上。

　　·融资需要专业人士进行详细的项目地实地考察

　　专业的投行人员在做融资方案策划以前一定要到项目方的项目地去做实地考察，光看项目可行性报告或商业计划书是远远不够的，因为书面报告是死的，上面还有很多未尽事宜或感性的判断结果。项目投资或融资必须理性和感性相结合。船再好，不算好，掌舵的人才是最重要，见一见项目决策人的为人和经营思路，企业现状，再与他身边的人接触，将对项目的执行和未来前景产生直观的感受。“行事在人，成事在天”，我认为，天的作用肯定有，项目操作，人的作用肯定比天大，因为按照佛学理论，这是在种“因”，有什么“因”就必然会有什么“果”。项目资料上阐述的项目肯定是好的，大小项目的项目方拿着项目到处跑融资，项目再怎么样也不可能有绝对的“坏”。再好的项目落到不同执行人的手中，经营结果绝对不是一样的。就像“脑白金”没有史玉柱就很可能没有今天的脑白金的成功，保健品行业的项目概念比“脑白金”好的太多了，在项目市场可以用无穷来形容。没有优秀的决策人和市场营销团队、管理团队，想要在波澜壮阔的商海浮出水面，扬眉吐气，真是难事，再多的钱作后盾也会惨败而归。对我们从事投资银行业务的从业者而言，没有“不好”的项目，只有相对容易操作融资的项目和相对难操作融资的项目。

接触了解了项目方的决策人和他的管理团队后，就需要进一步参观项目实施的现有条件（包括有形和无形资产的状况），分析市场网络终端和营销策略，分析风险因素和抗风险策略，与企业一起探讨风险因素和建议抗风险的办法以及规避现金流不畅或不济的办法。集思广益，共同想办法在融资前期就解决掉投资者有可能顾虑的问题。

　　·出融资方案切切不可照本宣科，存在的就是合理的

　　有人持有这种观点：家族企业有碍企业的发展，所以不实际地建议项目方引进股权融资，特别是在企业进行大规模扩张期间，尤其应该避免家族化管理。其实如果股权高度集中，象前述的担保融资的例子，在相当长的一段时间企业家族式管理是有极强的生命力和管理能力的，我们给企业策划融资应该针对企业现在的实际情况作出适宜现在的融资方案，30年后，企业发展到一定阶段，再根据当时的实际情况调整监督管理机制，选择适宜的融资方式。其实，企业的发展一直是动态的，人的意外也难以预测，也许几年以后，这家企业已经由券商“包装”，重整上市了，也许企业还不一定愿意上市，引进高管人才，实行总经理负责，家族成员监督的管理模式还是能照样成功地运营着。企业的规模大小也可以根据市场销售来控制规模的。人才相对流动的保障机制是可以实现的。有人宣扬在资金进入时，一定要引进国外现代企业先进的经营管理模式，不见得就能使企业更平稳地发展。这在中国共产党进行中国革命实践的过程中就已经得到了答案。一切从实际出发，一切融资方案也应从实际出发。

　　·投行的从业人员应该从项目融资实践中多学习市场营销和企业管理

　　一切应该实事求是，从实践中来，再回到实践中去，融会贯通，活学活用，投资银行的从业人员掌握书本的专业金融知识固然重要，更重要的是从一个个优秀的企业家身上学习艰苦创业和创新的精神，不断提高整合市场营销售和金融知识的融会贯通的能力。我们既来到了这个行业，目标应该非常明确。我们在金融融通领域辛勤地跋涉，也许不敢武断地说，在经营战略上与企业家们已站在一样的高度，别人能成功地驾御某一个具体的项目，我们投行的从业人员就一定能做到，但我们在自己的专业领域，十年如一日地接近或超越一个个企业家，考察企业，了解企业，分析企业，帮助企业实现资金融通，成就感和成功感离自己还会远吗？成功者们都说：成功其实就是一种感觉，金钱是数字，是努力工作后，社会给的一个分数而已。